Resumen del curso Dirección comercial y marketing. Selección y formación de equipos. COMT031PO.

Objetivos
Objetivo General
• Adquirir los conocimientos necesarios para realizar la selección de un equipo de trabajo comercial y planificar su formación, así como manejar las diferentes estrategias de dirección comercial y gestión del equipo. También participar en la elaboración y desarrollo de un plan de comunicación y marketing 2.0.

Objetivos Específicos
• Familiarizarse con el uso de organigramas dentro de la organización, trasladando a los mismos de forma gráfica, las relaciones entre los diferentes miembros y el diseño de perfiles en los diferentes puestos de la organización, fundamentalmente aplicado al departamento comercial.
• Tomar conciencia de la importancia de la capacitación de la fuerza de ventas.
• Familiarizarse con las diferentes etapas por las que hay que pasar para seleccionar a los miembros de un equipo comercial, desde la selección de candidaturas, pasando por la realización de las pruebas pertinentes, hasta llegar al análisis final de los candidatos.
• Conocer las pautas para la elaboración del Plan de formación del equipo comercial, desde la selección de los recursos que serán incluidos a las acciones formativas a proporcionar.
• Conocer cómo se estructura un equipo comercial.
• Saber cuáles deben ser las pautas de comunicación eficaces dentro del equipo comercial, así como conocer la importancia de contar con factores de ética profesional en dicho equipo.
• Conocer los diversos perfiles de liderazgo existentes, que según las características del equipo llevará a un funcionamiento óptimo del mismo y las habilidades necesarias para la toma conveniente de decisiones.
• Conocer las diferentes formas de motivación del equipo comercial, así como las vías para realizar la planificación, seguimiento y evaluación del equipo comercial, delegación de tareas y los aspectos económicos financieros inherentes a la actividad comercial.
• Conocer cómo abordar un plan de marketing, desde las fases previas de análisis interno y externo, definición de objetivos y estrategias, marketing mix y presupuestos, hasta la fase de comunicación del mismo.
• Conocer las pautas de elaboración de un Briefing y la definición de la estrategia de publicidad a emprender.
• Conocer en qué está basada la evolución del marketing desde el 1.0 hasta la actualidad, haciendo una especial mención a las características de la era 2.0.
 
Contenido
Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa.
• Organigrama de la empresa.
Funciones del organigrama.
Contenido del organigrama.
Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama.
• Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas.
Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso.
• Descripción de los puestos de trabajo.
Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas.
Análisis de la información.
Fijación de objetivos.
• Profesiograma de los puestos de trabajo.
Diseño de perfiles.
• Planes de carrera.
La inducción.
El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas.

Unidad 2: Selección del equipo comercial.
• Clasificación de las candidaturas.
• Selección de currículums.
Pasos a seguir.
Las solicitudes de empleo.
El E-Recruiting.
• Estrategias y tipos de entrevista.
Pruebas técnicas.
Test psicotécnicos.
Dinámicas grupales.
Tipos de dinámicas de grupo.
La entrevista.
Tipos de entrevistas.
Errores más frecuentes en la entrevista.
Cualidades del buen entrevistador.
• Análisis de los candidatos.
Partes del informe.
• Comprobación de referencias.

Unidad 3: Formación del equipo comercial.
• Plan de formación del departamento comercial.
Recursos humanos implicados en el plan de formación.
Recursos materiales implicados en el plan de formación.
Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación.
Detección de necesidades de formación.
Modalidades de formación en la empresa.
• Formación en captación.
Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación.
• Formación en fidelización.
Formación del equipo comercial.
Referencia al CRM o marketing relacional.
• Formación en recursos para el trato con clientes.

Unidad 4: El equipo comercial.
• Estructura organizativa.
Factores de la estructura organizativa.
Modelos de la estructura organizativa.
Principios básicos de la estructura organizativa.
• Descripción de puestos del departamento comercial.
Dirección comercial.
La dirección de ventas.
• Comunicación en el equipo comercial.
• Ética profesional.
Consejos de buenas prácticas.

Unidad 5: Dirección comercial.
• Estrategia de dirección.
Perfiles de liderazgo.
• Dirección de equipos.
Autoritario.
Cordial.
Participativo.
• Habilidades directivas.
Valores del líder.
• Toma de decisiones.
Fases de la toma de decisiones.
Medidas en la toma de decisiones.

Unidad 6: Gestión del equipo comercial.
• Motivación y remuneración del equipo comercial.
Tipos de motivación.
Escucha y diálogo.
Ventajas de la escucha.
Reuniones de intercambio de información.
Motivación del personal I: Planificación.
Motivación del personal II: Incentivos.
Motivación del personal III: Técnicas de estimulación.
Motivación del personal IV: Pedir ayuda.
Motivación del personal V: Reconocimiento de lo positivo.
Promoción interna.
Delegación de responsabilidades.
Tareas.
Proceso de delegar.
• Seguimiento y evaluación comercial.
Trabajos administrativos.
Establecimiento de objetivos.
Herramientas de control y apoyo.
Reuniones de trabajo.
• Planificación del equipo comercial.
• Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales.

Unidad 7: El plan de marketing.
• Investigación y mercado.
Definición del producto.
Análisis externo.
Análisis interno.
Análisis DAFO.
Definición de objetivos.
Definición de estrategias.
Definición de planes y presupuestos.
• Marketing mix.
Producto.
Precio.
Distribución.
Promoción y publicidad.
• El plan de comunicación.
• Conclusiones.

Unidad 8: Estrategias de publicidad.
• El briefing.
Otros documentos y la cuantía de inversión.
La planificación de medios.
• Estrategias de publicidad.
• Tipos de estrategias publicitarias.
Estrategias competitivas.
Estrategias publicitarias de desarrollo.
Estrategias publicitarias de fidelización.
Conceptos claves de la estrategia de comunicación.
Elección de una estrategia de comunicación.
• Conclusiones.

Unidad 9: Marketing 2.0.
• Web 2.0.
Las formas de comunicación actual.
Comunicación actual frente a la tradicional.
• Marketing en internet.
• Marketing en internet: Marketing 2.0.
Claves del éxito del marketing 2.0.
Aportaciones del marketing 2.0.
Web de empresa.
Blog corporativo.
Tipos de blogs.
Creación de un blog.
Redes sociales.
• Más allá del Marketing 2.0.